中古車販売のプロが教える中古車販売業の利益のすべて

中古車販売業の利益

中古車販売営業経験16年の経験と、中古車業界で35年の経験を持つ筆者が明かす、中古車販売利益の中身です。一台一台、付加価値が全く異なる中古車をどんな方法で仕入れ、いかに魅力的な価格で販売しながら、実は中古車販売で利益を上げる事は、多くの工夫が必要だと御理解いただけたでしょうか。実際にはこれ以上の工夫をされている中古車屋さんも多いと思います。一つの参考として頂けたら幸いです。

    目次
  • 1.中古車とは
  • 2.中古車販売について
  • 3.中古車販売した場合の利益の源
  • 4.車両本体利益以外の周辺利益
  • 5.オプション販売利益
  • 6.諸費用利益

第1章『中古車』とは

中古車販売の「中古車」とはなんでしょう? 新車と違い、一度流通された車が、また市場に流通して、再販売される商品の車の事をいいます。 新車では無く、日本国内において、1度以上若しくはそれ以上の登録されたのちに流通する車の事を言います。

大抵は、新車への代替えか、若しくは不要となって買取り店舗に売りに出たりした車です。 主な流通先は、中古車AAです。 これらAAを始めとする、市場に出まわった、中古車又は新古車を扱うのが、中古車販売業です。


第2章『中古車販売』について

1、中古車を販売しようとすれば、免許が必要です

中古車販売店に勤めて、中古車販売の営業社員として働く場合は、特に資格免許も要りませんが、自分で独立して「中古車販売」を行おうとすれば、『古物商』の免許を受けなければなりません。

※『古物商』の免許とは、一体何でしょうか? 古い時代の法律が現在にも生きている、そんな法律の一つがこの、『古物法』です。 要は、質屋さんが、質屋で宝石や時計を扱うのと同じように、一旦、中古になった商品を扱うには、この免許を持っておくことが必要です。自動車の中古車を扱うのも古物商の許可が必要です。

2、古物商の免許申請の仕方

格別、必要な知識は要りませんが、下記に列記した項目に当てはまらないことが、条件になります。管轄の公安委員会に申請すれば、2カ月~3カ月で許可はおります。 なお、申請費用は19000円で、管轄の警察署を通じて、公安委員会に申請します。

古物商の免許は、以下に該当すれば、免許されません。

  • 1、成年後見人,被保佐人、または破産者で復権を得ないもの
  • 2、禁固刑以上の刑、又は特定の犯罪により罰金を科せられ、5年を経過しないもの
  • 3、住居の定まらないもの
  • 4、古物営業の許可を取り消されてから5年を経過しないもの
  • 5、営業に関して成年者と同一の能力を有しない未成年者

2.中古車販売店には、展示スペースが必要!

当然のことですが、中古車販売店を経営しようとすれば、車を展示しておくスペースが必要です。 ※大きな展示面積は必要在りません。最近は、コンピューターやインターネットの発達で、中古車を購入しようと言う顧客も、インターネットのサイトで車を検索し、その店と電話でのやり取りを行って車を購入することに慣れてきています。 その為、展示場には数台の車を展示し、あとは顧客の注文に応じてネットAAや、業者向けの販売サイトで車を検索して、販売することが可能になっています。 小さな展示場とパソコンさえあれば車の販売は可能です。

第3章 『中古車販売した場合の利益の源』

中古車販売の主な利益には、大きく分けて5つに分かれますが、その中でも大きいのは、車両本体利益です。 車両本体利益を少しでも多く上げようとすれば、車の仕入れが大切になります。 そして、仕入れは仕入れ先によっても変わってきます。

車の仕入先は、大きくは次のようになります。

  • ①ユーザーからの直接買取り
  • ②オートオークション会場から
  • ③新車ディーラーからの下取り車
  • ④大手の販売会社からの業者仕入れ
  • ⑤自社で販売した顧客からの代替え車両
  • ⑥ネットオークションによる仕入れ

①のユーザーから直接車を買い取るのが一番利益を生みます。 現在は、車の買い取りの会社が沢山あり、昔のようには安く仕入れる事は難しくなっていますが、それでも、これが一番安く仕入れる方法でしょう。 注)ユーザーから安く買ったから、それが自社の展示場で直ぐに売れるとは限りません

②オートオークション会場からの仕入れ いわゆる中古車オークション会場の会員となって、毎週行われている“セリ市”で、車をセリ落としてくることです 注)ユーザー買取りと違い、多数の中古車が一つの会場で1000台以上出品されるため、痔自分の好みの車を仕入れる事が出来るが、競合が多いため高くつく場合が多い。

③新車ディーラーからの下取り車 新車の代替えとして取引される中古車を、業者販売して貰う。 注)最近では、各ディーラーともに、中古車販売に力を入れている事と、メーカー系のオークション会場に出品する事が多くなり、減少している。

④大手の中古車販売会社からの業者仕入れ 全国展開している中古車販売店が、ユーザーから購入した車を業者向けに販売する仕組みが出来ている。 注)当然、ユーザーから仕入れるより高くなるが、オークション会場の様に競る事が無いので、付いている価格以上に上がることがない。まら、内外装が加修済みの場合が多く、買ってからの余分な費用がかからないメリットがある。

⑤自社で販売した顧客からの、代替え車両 いわゆる下取り車(孫どり車)と呼ばれる車であるが、自社で再販する車は半分程度。 多くは、走行過多の為、オークションに出品され、海外に輸出される。

⑥ネットオークションによる仕入れ ②のオートオークションの仕入れとよく似ているが、この場合はオークション会場に出向く事をせず、自社の事務所からインターネット回線を使って、オークション会場に出品されている車を競り落とす事が出来る。

以上のように、仕入れの形態はさまざまですが、利益を確保する為には、 “如何に安く仕入れて、付加価値を付けていかに高く売る”かです。 そのために、車を観る“目利き”が必要となります。 また、折角仕入れた車が、直ぐに売れないのでは、お金が回転しないことになります。 即ち、資金が眠ってしまい、お金を産む事は出来ません。では、どうすればお金を回転させることができるか?そのためには

消費者の需要の動向を常に探っておく

  • ①来店された顧客との何気ない会話から、探している車の傾向を探る
  • ②AAの落札情報から売れ筋を見る
  • ③また自分の展示場の前の道路を流れている車の波の中から傾向を見る

いま、顧客は何を求めているか、市場の動きはどうなのかと、 常にアンテナを張り巡らせておくことが必要です。

第4章、車両本体利益以外の周辺利益を上げろ

中古車販売で利益を少しでも多く上げる為には、車両本体利益だけに頼ってはいけません。 前述の仕入れの事からも分かるように、1台の売れ筋の車を、少しでも安く仕入れる事は、大変難しい事なのです。そして、顧客には他の競合他社よりも、魅力ある商品を、割安感やお値打ち感を感じさせて販売する必要が有ります。 そうなると、当然のごとく、本体利益は自分が描いていた利益になりません。 では、どうするか?

車両本体以外に利益を求めて行くことになります。

  • ①ローン会社の活用によりローン販売を行い、販売手数料を稼ぐ
  • ②任意保険の販売で、保険の代理店手数料収入を確保する。

注1)ローン販売をおこなう為には、ローン会社の取扱店に加入する事です。 注2)任意保険の代理店になるためには、自身が任意保険の“募集人資格”を持っていないと出来ません。“募集人資格”が無いと、任意保険の募集ができない事と、法律で定められています。

第5章、利益を上げるためには、オプション品の販売を積極的に

中古車の利益を高める上で大切な事は、車本体以外にオプションの販売を積極的に行うことです。 中古車販売を行っている各社の中にはプロショップ店と言われる販売店が有ります。 仕入れた車をドレスアップに改造して販売する専門店や、また仕入れた車をキャンピングカーに改造して販売する、キャンピングカーの専門店です。 このような専門店を目指す場合は、当然コストがかかります。

コストをかけずに簡単に利益を上げる方法

  • ①アルミホイールとタイヤのセットを、車本体以外にオプションとして薦めて販売する
  • ②オーディオやナビ等の電装品のオプション販売する
  • ③ボディコーティングのオプション販売を行う

この様に、車関係業界には多くの販促商品が有ります。これらを研究し、自分にどのオプション販売が合うのかを研究し、少しでも利益を確保するべき行動を起こす事です。 特に作業を伴うものであれば、協力してくれる提携先を見つけ、販売する事です。

第6章、諸費用利益も馬鹿に出来ない

車本体以外に収益を確保する手段として、諸費用収益が有ります。 ただ、大手の中古車販売会社と同じような、諸費用の取り方は難しいでしょう。 でも、次のような名目での代行手数料は頂けると思います。

  • ①車庫証明申請の代行手数料収入
  • ②登録手数料(陸運局への車持ち込みによる登録代行)

大して大きな利益は見込めませんが、大切なことは、小さな利益積み重ねが、最終的には大きな利益につながっていくことです。